Trong vài năm trở lại đây, Shopee đã trở thành nền tảng thương mại điện tử dẫn đầu tại Việt Nam và nhiều quốc gia Đông Nam Á. Sự tăng trưởng vượt bậc không chỉ đến từ việc mở rộng hệ sinh thái mà còn được thúc đẩy bởi chiến lược marketing của Shopee – một chiến lược toàn diện, mạnh mẽ và hướng vào người dùng. Bằng cách kết hợp quảng cáo sáng tạo, tối ưu trải nghiệm mua sắm và liên tục tung ra các chương trình ưu đãi quy mô lớn, Shopee đã xây dựng được sức ảnh hưởng sâu rộng, vượt xa nhiều đối thủ.
Bài viết này phân tích chi tiết chiến lược marketing của Shopee, bao gồm các trụ cột từ sản phẩm, giá, phân phối, truyền thông cho đến các chiến lược tăng trưởng dài hạn. Mỗi phần được trình bày theo dạng đoạn văn nhỏ, dễ đọc, dễ tối ưu SEO và phù hợp đăng website.
1. Bối cảnh cạnh tranh và định vị của Shopee
Shopee bước vào thị trường Việt Nam khi đã có nhiều “ông lớn” như Lazada, Tiki và Sendo. Tuy nhiên, Shopee chọn cách tiếp cận khác biệt: định vị mình là ứng dụng mua sắm trên điện thoại, tập trung hoàn toàn vào trải nghiệm mobile-first. Nhờ chiến lược này, Shopee trở nên thân thiện hơn với người dùng trẻ – nhóm khách hàng chiếm hơn 70% thị trường mua sắm online.
Ngoài việc xây dựng hệ thống tính năng đơn giản, dễ sử dụng, Shopee còn mạnh tay đầu tư vào các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn. Các chiến dịch luôn sử dụng âm nhạc bắt tai, gương mặt đại diện nổi tiếng và cách thể hiện tươi vui, dễ viral. Điều này giúp Shopee liên tục tăng độ phủ sóng và nhanh chóng trở thành thương hiệu quen thuộc.
2. Sản phẩm – Mô hình marketplace linh hoạt và tập trung trải nghiệm người dùng
Một trong những điểm mạnh nhất trong chiến lược marketing của Shopee chính là tập trung vào sản phẩm và trải nghiệm. Shopee không phải nhà bán hàng mà vận hành mô hình marketplace – kết nối người bán và người mua. Nhờ đó, nền tảng có thể mở rộng nhanh chóng mà không cần đầu tư vào kho hàng cố định.
Shopee cũng liên tục tối ưu giao diện ứng dụng. Những cải tiến như giao diện tìm kiếm trực quan, gợi ý sản phẩm dựa trên hành vi, tính năng chat trực tiếp, hoặc gợi ý flash sale cá nhân hóa đều giúp người dùng có cảm giác mua hàng đơn giản và thú vị.
Đặc biệt, Shopee còn phát triển thêm Shopee Mall – kênh mua sắm chính hãng, nâng cao niềm tin và thu hút người dùng trung – cao cấp. Sự kết hợp giữa sản phẩm giá rẻ và sản phẩm chính hãng giúp nền tảng phủ kín nhiều phân khúc khác nhau.
3. Chiến lược giá – “FREEmium” và các chương trình ưu đãi khổng lồ
Lợi thế cạnh tranh lớn nhất của Shopee chính là giá rẻ. Ngay từ giai đoạn đầu, Shopee áp dụng chính sách giá mang tính “phá vỡ thị trường”: miễn phí vận chuyển, voucher hoàn xu, flash sale 1k và hàng loạt ưu đãi siêu rẻ theo khung giờ.
Người dùng nhanh chóng hình thành thói quen săn deal trên Shopee. Đây là một chiến lược thông minh vì khuyến mãi không chỉ giúp tăng lượng truy cập mà còn tạo hiệu ứng lan truyền mạnh trên mạng xã hội.
Khác với nhiều đối thủ, Shopee thường kết hợp ưu đãi từ nhà bán hàng và ưu đãi từ sàn để tạo “đòn bẩy kép”. Điều này giúp giá cuối cùng luôn hấp dẫn hơn.
Ngoài ra, Shopee triển khai chương trình người dùng thân thiết theo cấp độ để giữ chân khách hàng. Các ưu đãi như giảm giá theo đơn tối thiểu, voucher thương hiệu và miễn phí vận chuyển hằng tháng đã làm cho nền tảng trở thành lựa chọn lâu dài của nhiều người.
4. Kênh phân phối – Tập trung mobile, mở rộng logistics và tối ưu tốc độ giao hàng
Shopee chọn chiến lược phân phối dựa trên ứng dụng di động vì hiểu rằng người Việt thích mua hàng nhanh, tiện và mọi lúc mọi nơi. Ứng dụng được tối ưu nhẹ, load nhanh và chạy tốt ngay cả trên điện thoại cấu hình yếu.
Bên cạnh đó, Shopee đầu tư mạnh vào hệ thống logistics thông qua Shopee Express. Nhờ logistics nội bộ, Shopee kiểm soát tốt hơn về tốc độ giao hàng, thời gian xử lý đơn và độ chính xác trong vận chuyển. Điều này giúp nâng cao trải nghiệm người dùng – một yếu tố quan trọng trong thương mại điện tử.
Shopee cũng hợp tác với nhiều đơn vị vận chuyển khác như GHTK, Viettel Post, VNPost… để mở rộng phạm vi giao hàng toàn quốc, kể cả khu vực nông thôn. Chiến lược phân phối rộng và linh hoạt này tạo lợi thế lớn so với các đối thủ.
5. Chiến lược truyền thông – Viral marketing và phủ sóng đa nền tảng
Truyền thông của Shopee luôn có dấu ấn riêng: màu cam chủ đạo, giai điệu bắt tai và thông điệp vui tươi, gần gũi. Nhờ đó, thương hiệu dễ dàng ghi dấu trong tâm trí người dùng.
Shopee liên tục hợp tác với các celeb quốc tế như Cristiano Ronaldo, BLACKPINK và nhiều KOL Việt Nam để tăng độ uy tín và độ lan truyền. Những quảng cáo đơn giản nhưng bật lên giai điệu “Shopee Shopee Shopee…” đã trở thành hiện tượng.
Ngoài quảng cáo truyền thống, Shopee tận dụng mạng xã hội để viral nội dung. Các chiến dịch Tik Tok dance challenge, livestream, minigame Facebook và KOL review giúp nền tảng tiếp cận hàng triệu người dùng mỗi ngày.
Đặc biệt, Shopee còn là thương hiệu tiên phong trong livestream thương mại điện tử, tạo xu hướng “xem livestream – săn deal” bùng nổ trên thị trường Việt Nam.
6. Chiến lược KOL/KOC – Tập trung review sản phẩm và tạo độ tin cậy
Shopee hợp tác với số lượng lớn KOL/KOC trên nhiều nền tảng như TikTok, Facebook và YouTube. Các reviewer tạo video mở hộp, đánh giá chất lượng sản phẩm và hướng dẫn mua hàng qua link Shopee.
Chiến lược này giúp Shopee sở hữu lượng nội dung khổng lồ, đa dạng và có sức thuyết phục cao. Người dùng có xu hướng tin review thực tế hơn quảng cáo truyền thống. Vì vậy, chiến lược KOL/KOC trở thành yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing của Shopee.
7. Chiến lược “siêu sale” – Sự kiện thương mại điện tử lớn nhất trong năm
Các chiến dịch 9.9, 10.10, 11.11 và 12.12 là “vũ khí hạng nặng” của Shopee. Trong mỗi sự kiện, nền tảng triển khai khuyến mãi toàn sàn, flash sale theo giờ, voucher khủng và các chương trình livestream kéo dài nhiều ngày.
Các sự kiện này tạo hiệu ứng FOMO mạnh mẽ: người dùng sợ bỏ lỡ deal tốt nên truy cập ứng dụng thường xuyên hơn. Đây là một chiến lược hiệu quả để vừa tăng doanh thu vừa mở rộng tệp khách hàng mới.
8. Chiến lược gamification – Tạo trải nghiệm giải trí trong mua sắm
Shopee biến hoạt động mua hàng thành hành trình vui vẻ. Các trò chơi như Shopee Farm, Lắc Xu, Deal Sốc, Vòng quay may mắn đều giúp người dùng gắn bó lâu dài.
Mỗi trò chơi đều mang lại phần thưởng như xu, voucher hoặc quà tặng. Người dùng càng chơi nhiều thì càng có động lực mua hàng để sử dụng voucher. Đây là chiến thuật marketing hành vi rất hiệu quả.
9. Chiến lược giữ chân khách hàng – Cá nhân hóa và dữ liệu lớn
Shopee tận dụng dữ liệu người dùng để cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm. Những gợi ý sản phẩm dựa trên lịch sử tìm kiếm, thông báo khuyến mãi theo sở thích và tính năng theo dõi shop yêu thích giúp người dùng cảm thấy “Shopee hiểu mình”.
Ngoài ra, hệ thống chăm sóc khách hàng tự động, chatbot và đội ngũ hỗ trợ 24/7 giúp Shopee duy trì chất lượng dịch vụ ổn định.
10. Kết luận: Vì sao Shopee dẫn đầu thị trường?
Tổng hợp tất cả các yếu tố trên, có thể thấy chiến lược marketing của Shopee là một chiến lược toàn diện, mạnh mẽ và được triển khai bài bản. Shopee không chỉ quảng cáo tốt mà còn tối ưu sản phẩm, giá cả, vận chuyển, người bán và cả trải nghiệm người dùng.
Nhờ sự kết hợp hài hòa giữa chiến lược ngắn hạn (khuyến mãi, siêu sale, viral) và chiến lược dài hạn (xây logistics, tối ưu app, cá nhân hóa), Shopee đã xây dựng được lợi thế cạnh tranh bền vững và trở thành đế chế thương mại điện tử hàng đầu khu vực.
